こんにちは!
ビジネスオンライン化コーディネーターフナモリ・カズヒロ@facebookです。
オンラインで商品を自動販売していても、高額商品になってくると対面で商品を売る必要があります。
その際に多くの方が一方的に自分の話をして売り込みをしてしまっているようです。
そうなると売れるものも売れませんよね。
先日、クライアントさんと話をしているとこんなクレーム？を頂きました。
当方の競合様とZOOMをしたらしく、
・一方的に商品や自分のことばかり話される方が多い
・質問しても的確な答えをくれない
と、あきれていました、、、
そこで今日は業界のためにも、競合様のためにも売り込まなくても相手からお願いされるための秘訣をお伝えします。
売り込みをしなくても売れるというのはどういうことかというと、
・商品説明をした後にお願い営業で無理くり売り込まない
・商品説明は一応流れとしてやるが、最後に『どうされますか』と聞くレベル
『どうされますか』が唯一の営業トークかも知れません（笑）
どうですか、必死に自分のことを話して買ってくれアピールするのに比べるとめちゃくちゃ簡単ですよね。
その状態に持っていくには、事前にあなたの専門性をいかに相手に植え付けられているかということです。
対面で商品を売っている時に、あなたが専門家としてみられていなければザ・営業マンとして見られているのであなたがアドバイスとして話していることが一字一句全てが売り込みに聞こえてしまうのです。
テストとして、僕の活動、実績を事前に伝えなかった方と伝えた方に対して同じ対面セールスを試したことがあります。
ここでの対面セールスは８割は相手のことを聞いて２割は商品説明の具合です。
僕の活動、実績を事前に伝えた方に対しては、なんと最後の『どうされますか』を言う前に、相手からサービスを受けるにはどうしたらいいかと言ってこられ、成約に至ってしまいました。
逆に活動や実績を事前に伝えていない、知らない方はあきらかに僕の一つ一つのトークが営業トークに感じられているようで頭に入っていないなというところでした。
同じ説明でも事前に相手があなたのことを専門家として捉えているかによってインパクト、成約率が変わってくるということです。
ではどう専門性をアピールしていくかというと、これまた簡単です。
対面で商品を売る前にあなたの実績や活動を見てもらっておくのです。
もちろんここでのポイントは相手が興味ある実績や活動を伝えなくてはなりません。
相手が集客に興味があるのにWEB制作の実績を伝えても意味がありません。
なので専門性をすぐにアピールできるようにブログでもSNSでもいいので日頃から専門家と見られるような情報発信をすることを心がけてください。
僕レベルの発信でさえ専門家として見られご依頼を頂けるので、あなたならもっとできるはずです。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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