こんにちは!
NASHUKAデジタルビジネス戦略エバンジェリスト フナモリ@facebookです。
あなたは後出しジャンケンで新規集客を有利にする方法を知りたくありませんか？
なんか怪しい出だしですが、気にせず進めたいと思います。え、いつも怪しいって？これはオンラインでビジネスでやっている人の悲しい性です。
競合調査をしていても皆さん怪しいですもんね。（お前ほどじゃない）
二点ほど質問させてください。
- 見込み客が喉から手を出すほど欲しいものはなにか分かりますか？
- どういったメッセージを伝えたら欲しいとなるか分かりますか？
ここでのポイントは必要ではなく欲しいものです。必要と欲しいは明確に区別してください。
思い返していただくと、なくなりそうなトイレットペーパーは必要でも忙しくてすぐには買わないケースもあります。トイレットペーパーをコレクションしているなら別です。
あなたの大好きなもの、車や高級時計を買うときは"欲しい"という感情にかられているはずです。たとえ他人にとってどうでもいいものでも。
そういうことです。欲しいものさえ分かれば、あとはその欲しいものを提示すればいいので
比較的簡単に集客できます。
さらに言えばその欲しいより先のその商品を越えた得たい結果を知ることです。
よくある例で申しわけないんですが、車なら自慢したい、女の子にモテたいとかそういった結果です。
ホワイトニングなら歯が綺麗になって面接で受かりたいとか、見込み客からこのような欲しい結果を知れればこっちのもんです。
だれも僕のコンサル、サービスなんて欲しくないですからね。（今日は自虐ネタが多い）
これが後出しジャンケンです。
後出しジャンケンを使えば、僕のように口下手で何を言っているか分からない、セールスが大嫌いなこんな僕でもオンラインだけで100万円単位のサービスを売ることも可能なわけです。一定の修行はしました。
とにかく欲しくないものを売るのは迷惑でしかありませんし、売り手側もメンタルがやられてしまいます。
ではどうやって見込み客の欲しい結果を知るか、調査方法をシェアします。
おめでとうございます。
後出しジャンケンのための顧客調査に興味を持たれたら集客の糸口が見えたも同然です。
では始めていきましょう。
後出しジャンケンのやり方
今までの記事でもちょいちょい出てきましたけど実際に顧客調査って何をするか？
もちろん業者さんによって色々やり方があるようですが、NASHUKAのケースをシェアしたいと思います。
NASHUKAの場合はコンサルティングの中でクライアントさんから悩みだったりこれからやりたいことを自ずと抽出することになるので楽ちんです。
お客さんと話す機会がある業種の場合はNASHUKAと同じようにできると思います。
よくインタビューではなくアンケートをとるのはどうかという話になるんですが、直接話せる機会があるならインタビューの方が強力というが当方の見解です。
なぜならインタビューの方が建前と本音が分かりやすいからですね。言外とでもいいますか。
皆さん悩みを言ってくれるんですけど、大体建前なんですよね。本当の悩みや願望は全然違うことが多いんです。もちろんご本人は嘘を付いてるわけではないんです。
たとえば表向きでは社会貢献したいとカッコつけつつも、心のなかでは売上上げたい〜！とかとか。
心の中の声を引き出す必要があるので実際にZOOMでも直接でも会ってこれでもかと質問を投げかけるのが良いです。うざがられるギリギリの範囲を狙ってください。
NASHUKAのプロジェクトを振り返ってみても一番最初の相談と実際に取り組んでいるプロジェクトのゴールは全く違うことが多いです。
とはいえ僕のようにお客様と話すことが多いビジネスならいいのですが、話す機会がない場合は、別途、お客さんの声を取得する仕組みが必要になるわけです。
また顧客数が多い場合や、キャンペーンの性質上多くの回答数（サンプル）が必要な場合はGoogleフォームなどのツールでアンケートを作ってメールやLINEなどでお客さんに一括で送ると効率的です。
Googleフォームを使ったことがない方のために説明をすると、Googleから提供されている無料フォーム作成ツールです。このツールを使えば、オンライン上でアンケートが取れるというわけです。
機密保持上、クライアントさんに提供したアンケートを掲載するわけにはいかないので僕が起業当初に使っていたひどいアンケートをご覧ください。参考にしないでください。
今見てもビジネス集中期間２週間って欲しい人いるのだろうか（笑）これこそ独りよがりの悪い例です。いらね。
ちなみに現在のNASHUKAではGoogleフォームではなくTypeformやMailerliteなどの別のツールを使っています。
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集客を叶える超強力な質問
どうやって調査するかは分かったけど、何を聞けばいいのか？シンプルだけど超強力な質問を伝授します。
この質問文は僕が尊敬する海外マーケッターの一人、ライアン・レヴェスクさんが開発したアスクメソッドを参考にしてNASHUKAクライアントさんにも成果がでた内容をシェアします。
顧客調査では最低でも以下の３つの質問をしてください。
なぜ買ったのか？
決め手は？
満足度は？
恐らくこの質問だけですと表面的な回答しか集まらないので、すかさず、なぜ？で深堀りしていきます。まぁ三回ぐらいなぜ？で掘っていけば本心がでるはずです。ちなみにこのやり方ってなぜなぜ分析と呼ばれています。
では収集したこの回答結果はどこに使うのかというと新規集客に使えます。
たとえばLPのヘッドラインや広告に使えるというわけです。これらの質問の回答は顧客が欲しがっている結果や、あなたの商品を購入した理由なので超強力な集客メッセージになります。
もちろん新規が欲しいのか、既存のお客さんにもっと商品を売るのかなど、目的や対象によって質問内容は変える必要があります。
次にどういったタイミングで質問をするか、、、タイミングを間違えてしまうと全く効果のない回答を集めることになりますので要注意なんです。
新規集客をするには、見込み客に響くメッセージを作る必要がありますよね？
なので見込み客の状況に近い人に聞く、要するに初めて購入してくれた人にできる限り早く聞くのです。
え？見込み客に聞けばいいじゃないか？と言うかもしれませんが、
見込み客はあなたの商品、サービスを購入していませんので、これから新規客になる保証はないですし、永遠に冷やかし客かもしれません。
冷やかし客の声はマーケティングに使えません。
購入した事実があり、見込み客のタイムラインに限りなく近い新規客に聞く必要があるわけです。
またリピート客、既存客は既存客の心理状態ですので、新規の心理状態とはかけ離れています。
既存客のメッセージを使って新規客を集めるよりは、新規客に聞いた内容で作ったメッセージを使ったほうが、反応が良いのはお分かり頂けると思います。
実際に広告やLPなどでテストをした時に自分たちで考えたコピーと見込み客の声を元にしたコピーとでは結果の差が一目瞭然でした。実例が出せず申しわけないです。
現在開発中のハイブリッドリサーチマスターコースでは、さらに深い内容をお届けする予定です。もちろん流行に踊らされないための本質を理解していただきながら、あなたのビジネスのステージに合わせた実践的な内容で開発中です。
本質を理解した後にはさらに調査の効果を高めビジネスの目標を達成する競合を丸裸にする調査ツールの使い方などもガンガン教えていくので楽しみにしていてください。
あなたのビジネスにリサーチという文化を根付かせて勝率を上げていきましょう！
本日の記事があなたのビジネスのお役に立てれば幸いです。
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まとめ
✓必要と欲しいは明確に区別する
✓直接話せる機会があるならアンケートよりインタビューの方が強力
✓新規を集めたいなら新規客からヒアリングした内容で作ったメッセージを使う
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