こんにちは!
NASHUKAデジタルビジネス戦略エバンジェリスト フナモリ@facebookです。
いきなりですが、あなたのビジネス(会社)に調査をする文化はありますか？
上手くいっている経営者さんを観察していて気づいたのですが、共通しているのが自身のビジネスに調査の文化があるなということが分かりました。
調査をしなければ運任せでビジネスをすることになるので、成功確率もガクンと減り、場合によっては貴重な時間をも失い、お金も失います。
とくに調査なんてしていないけど上手くいっているよという方もいるかもしれませんが、しばらくしたら売上が頭打ちになってくる可能性があります。
なぜなら市場は、導入機、成長期、成熟期、衰退期とプロダクトライフサイクルと呼ばれるものがあるように変化し続けます。ようするに見込み客、顧客の心理状態、フラストレーションも変化していくよということなんですね。もちろん競合他社の動きも変化します。
その変化に合わせず自身がやりたいように自身が売りたいものだけを売っていたら売れなくなる、集客できなくなるのは明確ですよね。
今日はそんな調査（以下、リサーチ）を使って実際にどういうふうに上手くいっているのかを事例を交えながらシェアしていきたいと思います。
本記事の内容はビジネスを持っている方ならどんなステージにいたとしてもあてはまります。
トレンドが変わっても勝ち続けるには？
コロナでもコロナ前よりも売上が上がった事例っていうのも調べればいくらでもでてくるんですね。
そこで分かったことが、コロナで売上を上げている企業のほとんどはリサーチをしているということです。リサーチ結果を元に戦略を立てて成功しています。そもそもリサーチをしないと戦略は立てられないですからね。
じゃあ残念な結果になってしまった企業はどうだったかというと、コロナだから、、、と言い聞かせお客様心理が変わっているのに何も変化をしなかったことが考えられます。
時流が変化しているのにあなたが変わらなければ、あなたの商品と顧客の欲求とのズレが生じて商品が売れなくなる、集客できなくなるのは当然ですよね。
これからコロナみたいなどでかい変化がくるのそんなにないと思いますが、とはいえいつでも調査ができる文化が自身のビジネスに備わっていれば、パンデミックとか時流が変化した時にいつでも対応ができるというわけです。
市場の変化に応じて調査し戦略を立て、施策を打つことが勝ち続けるポイントです。
顧客調査の重要性については過去の記事でお伝えしました。
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なぜ競合調査が必要なのか？
かろうじて顧客調査はしても、なぜか競合さんの調査はしていないという方って意外と多いんです。
お客様に選ばれるために必要なのが差別化というのは聞いたことがあるかと思います。その差別化ポイントを知るためには競合の調査が必要になってくるんですね。
なぜなら差別化するということは競合と差別化して選んでもらうようにするわけですから、競合を調べなくては自社で差別化するべきポイントも分かりません。
じゃあなんで差別化は意識しているけど競合調査はしていない方が多いのかというと、誰もやってないことをやるのが差別化だというのが一部の方に認知されているようです。そうなると6本指の手袋を作ってしまうとか、大変なことになってしまいます。あなたは大丈夫でしょうか？
重要なのは見込み客が望んでいる、欲しいと思われる、あ、この会社にしよう、サービスにしようと思われるような差別化ポイントでなくては意味がありません。
じゃあ何が差別化ポイントなのかというと、競合が市場に対して満たせていないフラストレーションをあなたが満たせるのであればそれが差別化ポイントになります。競合の穴ともいいましょうか。
競合が大手の場合は、関連会社が多かったりして戦略変更の合意がとりづらく、市場の変化に対して小回りがきかないことがあります。そうすると穴が空いたままになっていたりします。その穴を狙っていくというわけです。
競合調査をして年商130億を実現した事例
市場の概念から考えれば、あなたの将来のお客様である見込み客は競合にいます。
市場とは見込み客と競合が集まっている場所
見込み客の観点から考えると、あなたが同じ商品を同じような価格帯で売っているのなら歴が長い、認知、信頼のある大手を選ぶはずです。それでもあなたは選ばれなければならない。
どうしたらいいでしょうか？
そこで選ばれるためには競合の弱み、見込み客が感じているフラストレーションを見つける必要があるわけです。だからこそ競合が何をやっているのか、競合のお客さんが何をフラストレーションとして感じているのか調査が必要なんです。
例えば、起業家の青汁王子。フルーツ青汁で有名ですよね。彼は何をしたかというとまず、競合の青汁をリサーチしたんです。
結果として分かったことは何かというと、通販などで高齢者からは人気だったが、昔ながらの青汁は若い女性には売れていないこと。
その点に着目しました。
青汁を甘くして飲みやすくすれば若い女性にもウケるのではと仮説を立てテスト販売。予想通りヒットし販売から3年後には、年商130億円の会社を作り今も成長し続けているとのことなんです。
これも競合をリサーチしたからできたことですよね。
とはいえ、リサーチしてやっと出た施策が競合がすでに対処済みだと意味がありません。だからこそ競合に気づかれる前に行動する早さが大事です。
そういったことも自社のビジネスに調査の文化がなければ実現できません。
今はネットで色々な情報が得られる時代です。過去の記事でも説明している通り、自分からアンテナを立て必要な情報をとっていけば、リサーチ業者に頼まなくても十分すぎるほどのリサーチができるんです。
競合の動き、見込み客の声も丸裸で分かります。使っているツールでさえもです。普通にしてたら見えない裏の戦略もリサーチしようとすれば可能です。
早速、競合のリストアップから始めましょう！
現在プレゼント中のSNS戦略ガイドブックにももちろんリサーチの方法も書いてありますのでこれからリサーチを取り組もうと思われた方は是非、お手元に一冊どうぞ。
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まとめ
✓市場の変化に応じて調査し戦略を立て、施策を打つ
✓見込み客が望んでいる、欲しいと思われる、差別化でないと意味がない
✓リサーチして立てた施策は競合に気づかれる前に素早く行動する