中小企業が新規集客を成功させるための最重要ポイントとは？

良い商品を持っているのにお客様が集まらない悩みの解決策は、たった１つ、見込み客が欲しい結果を理解することです。言いかえれば顧客調査になります。

こんなに簡単で破壊力があることなのに多くの中小企業がやっていないのです。

見込み客の欲しい結果が、あなたが集客で全面にだしている商品で得られそうだなと思ってもらわなければ見込み客はあなたのことをスルーします。

見込み客は商品がなくても望む結果が得られればいいのです。

ダイエットをしたい人は痩せた体が欲しいのであって、ドＳなトレーニングを望んでいるわけではありません。（もちろんケースによります）

まずはじめに見込み客が商品の先にある、どんな結果を求めているのか、望んでいるのか知る必要があります。

その結果を知り、集客に使うメッセージやキャンペーンのコンセプトに使うことであなたの商品、サービスが注目を集めやすくなるということです。

では、どうやって見込み客から欲しい結果を知ることができるでしょう。下記の質問を使えばOKです。

聞ければ、方法はなんでもいいのですが、NASHUKAのクライアントさんには直接聞いてもらったりGoogleフォームを使ってアンケートをとったりしています。もしあなたの会社にWEBマーケ担当がいるならTypeformがおすすめです。

アンケート対象者は質問文を見ればなんとなく分かるかもですが、新規客になったばかりの人で購入直後に聞くのがベストです。

店舗だったらレジ対応の流れで聞いてもいいですし、ネットショップだったら自動でアンケートフォームをその日か翌日中に送ります。

今回はあなたのことを知らない人から注目を集める情報を得るための戦略なので、ちょっと前まで見込み客だった、限りなく見込み客の現実に近い新規客に聞くのが有効です。

なので何年もリピートしてくれている既存客からとったアンケート結果を新規集客キャンペーンなどに応用しても、効果はあまりないでしょう。

既存客に対しキャンペーンをして売上を上げたい場合は既存客が望む結果を収集すれば良いわけです。

もちろん既存客に対しての質問は今回紹介した内容とは変わってきます。別の機会に紹介します。

見込み客の欲しい結果とか無視して、商品丸出しでも売れている、集客できているケースもあるじゃんと思われている方もいるでしょう。

仰るとおりです。

どういうことかというとこれは商品自体にマーケティングがかかっているのです。商品が時流にマッチしていたり、商品やその売っている店、人をイメージするだけで得られる結果が分かったり保証されているからです。

この場合は商品を出すだけでも売れますよね。しかし、この状態になるためには長い年月と多額のブランディング費用がかかっているわけです。

なので同じように商品をガツンと出して集客してしまえば、同じような商品を出している大手、中堅の競合とガチンコ対決することになるので中小にとっては勝てる可能性が限りなく低くなるんです。

だからこそ、商品ではなく見込み客が求めている結果を特定し打ち出していく必要があるのです。

自社事例になりますが、○○総研とか有名どころでコンサルを受けていた方が、当方のクライアントになるのは、大手では埋められない穴がNASHUKAで埋めることができて、かつその穴が見込み客が埋めて欲しかった穴（欲しい結果）だったからです。

もし僕がコンサルタントとして戦っていたらお客様は０でしょう。お前誰やねん！って今も思われていると思いますが...

コーチングにも言えることですが、誰もコンサルが欲しいわけではありませんからね。

本記事で紹介した内容で見込み客が欲しい結果（商品ではない）を調査してみてください。

自分が考えていた内容とは全く違う結果が得られると思います。全く違えば今までのやり方が間違っていたので見込み客に合わせて集客メッセージや商品を調整すればいいですし、合っていれば更に良くなるように改善し続けましょう、

調査についてはまだまだ話足りないのですが、テーマを分けてちょっとづつお伝えしていきます。

まとめ

✓見込み客が欲しい結果を理解する

✓新規が欲しければ新規客にインタビューをする

✓商品丸出しでも集客ができるようになるには時間とお金がかかる

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