「この会社、他と違う」見せ方で反応が2倍に！B2Bセールスで選ばれるための動画活用法とは？

「伝え方の順番」が結果を大きく左右する理由
成功事例はあるのに反応が薄いのは“見せ方”に原因がある──

「うちは、ちゃんと成果を出してるんです」
このような声を、私たちはBtoB経営者から何度も聞いてきました。確かに、実績も信頼もある。それなのに、なぜか提案に対する反応が薄かったり、紹介されても契約に至らなかったりする。

その“もやもや”の正体は、多くの場合「伝え方の順番」にあります。
人は、単に事実や成果を並べられても、それが「自分にとってどんな意味があるか」がわからない限り、行動には移りません。

つまり、成果そのものよりも「どのような文脈で、誰の視点から、どんな順番で伝えるか」が鍵になるのです。

「売り込まなくても信頼される」構成の全体像とは

私たちが自社でも、クライアント支援でも使っているのが、“提案前から信頼される”ための構成です。それは以下のような3ステップで成り立っています。

1. 他社の成功事例を紹介し、まずは興味を引く
　→ これは“自分にも関係がありそう”と思ってもらうための導入です。

2. その成功が「なぜ起きたのか」を構造で伝える
　→ 単なる偶然や属人的な結果ではないと理解してもらうことで、「再現性のある仕組み」として認識されます。

3. 見込み客自身の文脈に置き換えて伝える
　→ 成功事例が他人事で終わらないように、“あなたにも起こりうる未来”としてストーリー化するのです。

この3ステップを踏むことで、見込み客の中に「この会社はちゃんと理解してくれている」「ここなら任せられそう」という信頼感が自然と醸成されていきます。売り込みではなく、“納得”の構造が先にあるからこそ、無理なく商談に進めるのです。

──自社メディアだけでは届かない、見込み客のいる場所へ
届ける場所を間違えると、どんな事例も実績も響かない

いくら素晴らしい事例をつくっても、それを「見込み客がいない場所」に届けていては意味がありません。

これは、どれだけ美味しい料理でも、空腹でない人に出してしまえば手をつけてもらえないのと同じです。

多くのBtoB企業がやりがちなミスのひとつが、「自社ブログやメルマガだけで発信して終わっている」というケースです。

もちろん、これらのメディアは資産になりますが、“今すぐ客”や“検討層”にリーチできていない場合、反応は限られます。

そこで必要になるのが、「どこに届ければ見込み客が反応してくれるか？」という視点です。

あなたの見込客がいる媒体への設計が重要

実際に私たちのクライアントでも、「提案が通らない」と悩んでいた方が、届ける場を変えた途端に反応率が大きく改善しました。

具体的には、以下のような“媒体”へのアプローチが有効です。
しかし、あなたの理想のお客様がどこにいるかによって媒体は変わるので必ず調査してください。参考までに...

• 業界特化のFacebookグループ
• コミュニティ型のSlackチャンネル
• オンラインサロンやLINEオープンチャット
• 特定業界の展示会参加者へのリターゲティング広告

これらの場には、「すでに関心がある」「情報を集めている」人が存在します。つまり、届けるだけで反応が得られる状態ができているというわけです。

だからこそ、まずは「どこに届けるか？」を戦略的に設計することが、提案前から信頼を獲得する第一歩になるのです。

──信頼・共感・相談へと導く3ステップのコンテンツ設計
共感を呼ぶ事例紹介には「順番」がある

事例紹介というと、つい「成果」を先に語ってしまいがちですが、それだけでは聞き手の心に届きません。なぜなら、「それって、うちとは関係ない成功例でしょ？」と受け取られるからです。

実際に成果が出ていたとしても、届け方の順番を間違えると、「すごいですね」で終わってしまうのです。これでは相談や商談につながる反応は得られません。

だからこそ大切なのが、ストーリーとしての順番設計です。

Before→After→意味付けの流れで“他社との違い”が際立つ
反応を得る事例紹介には、以下のような3ステップが有効です：

1. Before（共感）
　見込み客と似た背景を持つクライアントの課題を提示
　「うちも同じ状況だ」と感じさせることが目的
2. After（期待）
　実際に得られた成果・変化を具体的に提示
　数字や声を使ってイメージを持たせることが重要
3. 意味付け（信頼）
　なぜその成果が出たのか、自社ならではの視点で言語化
　→ ここで「他社との違い」が自然に伝わります

この流れがあることで、ただの「すごい事例」ではなく、「私たちにもできそう」な事例として機能します。

──最終接触で信頼を一気に引き上げる手段とは？
短くても“顔が見える”安心感と説得力

どれだけ構成を工夫しても、テキストや図表だけでは超えられない壁があります。それが「人となりが見えないことによる不安」です。

しかし、動画であればそれが一気に解消されます。
実際に多くの方から「顔が見えるだけで安心できた」「自分に向けて話してくれている感覚があった」という声をいただきます。

たとえ動画の長さが1〜2分でも、自分の言葉で語られているだけでリアルな信頼感”が格段に高まるのです。

 「この人から話を聞いてみたい」と思わせる構成の秘密

効果的な動画は「商品説明」ではありません。
目的は、「この人なら相談してみたい」と思ってもらうこと。

そのための動画構成は以下の通り：

① ゴールを示す（あなたが得られる成果）
まず最初に、視聴者が「これ、欲しい！」と思える結果・ビジョンを明確に提示します。

② なぜその結果が出せるのか（成果の仕組み・理由）
成果の裏にある考え方やプロセスを説明し、視聴者が納得・再現できるようにします。

③ 自分の価値観や信念を伝える（パーソナルな想い）
論理ではなく共感で惹きつける。「この人だから話を聞きたい」と思ってもらえる要素です。

この流れが自然にできていれば、視聴者の中で信頼は蓄積され、CTA前にすでに購入・相談の準備が整っている状態になります。

教育よりも“信頼構築”がゴールになる

BtoBの見込み客は、すでにある程度の情報は持っています。
いま必要なのは、新しい知識ではなく「この人と一緒にやりたい」という確信です。

だからこそ、動画のゴールは教育よりも信頼構築。

✔ 自社と関係のある実績をどう生み出しているか
✔ どんな考え方で取り組んでいるか
✔ どんな相手と仕事をしたいか

こうした「人としての視点や価値観」を動画で伝えることで、最後のひと押しができるのです。

──テクニックより順番。事例の“伝え方”を設計しよう

成功事例を持っているのに、なぜか反応がない。
これはスキル不足でも、サービスの質が低いわけでもありません。
原因の多くは「届け方の順番」にあります。

• どこで誰に届けるか？
• 何をどう見せるか？
• 最後にどんな接触を設計するか？

この3ステップを見直すだけで、「売り込み感ゼロ」で信頼されるようになり、問い合わせや契約率は大きく変わります。

「届け方の仕組み」を整えることは、あなたの価値を正しく伝えるための設計です。

今すぐできる工夫で、“もったいない失注”を減らすことができるのです。

勉強会参加の方に「15分でできるテンプレート」配布中！

今回の内容をさらに深く掘り下げ、あなた自身の事例を「売れる順番」に組み直すための勉強会を開催しています。

勉強会では以下の内容を詳しくお伝えします：
•「実績はあるのに売れない」状態から脱却する、たった一つの視点

• 反応率が2倍以上になった「見せる」キャンペーンの構造

• 短い動画で信頼を構築する「ストーリー構成」

実際に成果が出たフォーマットをそのまま配布していますので、「今すぐ仕組みを整えたい」という方は、ぜひご参加ください。
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勉強会に参加する

① 届ける場所を選べば反応は変わる
自社メディアだけでなく、見込み客が集まるSNSグループや業界Slackなど「現場」に届ける設計が重要。

② 信頼は“見せ方の順番”で生まれる
事例は、他社との違いや顧客にとっての意味付けを明確にした構成にすることで響き方が変わる。

③ 共感・信頼・相談への導線が鍵
Before→After→意味づけの流れで共感を得て、最後に“証拠”となる動画で信頼を形成する。

④ 顔が見える動画が一番刺さる
テキストだけでなく、短くても本人の言葉で語られる動画は、安心感と人間的な魅力で差をつけられる。

⑤ 成果があるのに伝わらない状態は、仕組みで解消できる
「どう見せるか」を設計すれば、実績を自然に信頼へ変え、無理な売り込みなしで成約へつなげられる。