BtoBデジタルマーケティング初心者でも大丈夫！“響く”事例紹介と顧客接点のつくり方、今日からできるポイントまとめ

せっかく役に立つサービスや、すごい実績を持っていても、簡単には「それ、欲しいです！」と言われないんですよね。悲しいことに。

「こんなに良いことをしているのに、なぜ伝わらないんだろう？」

こう悩んでいる会社は、弊社も含めて実はとても多いです（笑）
その理由は、「情報の質」ではなく「どう届けるか」にあるからです。

たとえば、あなたがとてもおいしいピザ屋さんをやっていたとします。
でも、そのピザを「ケーキが食べたい人」が集まるお店に届けても、きっと誰も買いません。

どれだけピザが美味しくても、「今はピザはいらないな」と思われてしまいます。
同じように、どんなにすばらしい実績やノウハウがあっても、今まさに「必要としている人」「そのタイミングで知りたい人」に届かなければ、見てもらえず、選ばれません。

これはBtoBの世界でも同じです。

「誰に」「どこで」「どんな順番で」届けるかが重要。

会社の情報発信やPRは、とても大事です。
でも、「誰に」「どこで」「どんな順番で」届けるかを間違えると、
せっかくの努力がもったいなくなってしまいます。

たとえば、

・見込み客が多いのはFacebookグループなのに、Instagramばかりで発信してしまう
・忙しい経営者が多いのに、長い説明やむずかしい言葉ばかり使ってしまう（私です。）
・相手が知りたいのは「どんな成果が出るか」なのに、商品やサービスの仕組みの話ばかりしてしまう（私です。）

こうした「届け方のズレ」が、機会損失を生んでしまいます。

まずは「見込み客がどこにいるか」を考えよう

届け方を変えるだけで、反応は大きく変わります。

• 見込み客が集まっているSNSやコミュニティで発信する
• 相手の「今」に合わせて、タイミング良く情報を届ける
• 難しい話よりも、「自分に関係あるかも」と思ってもらえるような、分かりやすい

事例やストーリーを伝える

こうした工夫で、あなたのサービスは今よりずっと伝わるようになります。「もっと詳しく、BtoBデジタルマーケティングで“届け方”を変える具体策や実例が知りたい方は、[売れないのは情報じゃなく“届け方”が原因？顧客接点から始める信頼構築BtoBデジタルマーケティングの始めの一歩]の記事をご覧ください」

「うちの会社は、こんなに実績があります！」
「このサービス、他の会社も使って大成功しました！」
……こうした紹介をしても、なぜか“すごいですね”だけで終わってしまう。

なぜか次のステップに進まない。

実は「どう見せるか」の順番を工夫するだけで、お客様の反応がグッと変わることがあります。ここでは、BtoBデジタルマーケティングで本当に響く“3ステップの見せ方”を紹介します。

ステップ1　まず“共感”から始めよう

一番はじめにやることは、「お客様と同じ立場になって考える」ことです。いきなり成果やすごい話を伝えるより、「あなたと同じ悩みを持っていた人が、こんなふうに困っていました」と話すことで、「それ、自分のことかも」と共感してもらえます。

ある会社では、「営業しても全然お客様が増えませんでした。どうしたらいいかわからなくて悩んでいました。」
この“共感”から話をスタートすると、相手はグッと話を聞いてくれるようになります。

ステップ2　次に“違い”や“変化”を見せる

次は、「その会社がどう変わったか」を伝えます。「私たちのサービスを使ったことで、どんな変化が起きたのか」を具体的に伝えましょう。

たとえば、「そこで、私たちの提案した仕組みを導入したら、1ヶ月で3件の新しい契約がとれるようになりました。」ここで大切なのは、「何が変わったのか」「どれくらい早く成果が出たのか」など、相手がイメージしやすいように伝えることです。

ステップ3　“信頼”につながる理由や想いを語る

最後に、「なぜこのサービスや方法でうまくいったのか」「どんな考えで取り組んでいるのか」を論理的かつ感情的に伝えます。数字や実績だけでなく、「想い」や「価値観」を伝えることで、相手は「この会社なら信頼できそうだ」と思うようになります。

「私たちはただの“売り込み”ではなく、“本当に役に立つ仕組み”を一緒につくることを大事にしています。この考えに共感してくれたお客様とは、長くいい関係を続けられています。」

この3ステップで「すごいですね」だけで終わらない！

ただ成果や数字を並べるのではなく、「共感」→「違い・変化」→「信頼・価値観」の順番で伝えることで、あなたの会社のサービスは“自分ごと”として受け止められるようになります。

この方法は難しいテクニックではなく、まともな営業をされているのであれば、今までやっていることの順番を変えるだけなので誰でも今すぐ実践できます。

「さらに、“どうやって成功事例を響くストーリーに変えるか？”をくわしく知りたい方は、[BtoBマーケティングに効く成功事例の見せ方戦略]の記事もご覧ください」

どんなに良いサービスや実績があっても、「その情報が本当に必要な人」に届かなければ、意味がありません。たとえば、あなたがすごくおいしいピザ屋さんをやっているとしても、
ケーキを買いに来た人ばかりの場所にピザを持っていっても、きっと誰も食べてくれません。

BtoBの世界でも同じです。だから、「見込み客がどこにいるか」を知って、その場所で発信したり、話しかけたりすることがとても大切です。

見込み客は“今”どこにいる？

昔は「とりあえずホームページを作ればOK」という時代もありました。でも今は、見込み客が集まる場所もどんどん変わっています。

• 業界のFacebookグループやSlackグループ
• オンラインサロン
• 展示会の来場者リスト
• Linkedin/Facebook

こうした「コミュニティ」や「専門グループ」に、
本当にあなたのサービスを必要としている人たちが集まっています。

自分たちの「強み」が役立つ場所で発信しよう
大切なのは、「見込み客がいる場所」で、自分が無理なく続けられる方法で発信することです。

• 文字を書くのが得意なら、ブログやFacebookで
• 会話が好きなら、Zoomやオンラインイベントで
• 動画が得意なら、YouTubeやショート動画で

小さな会社の場合は社長が実施する場合が多いですが、社長のあなたやや従業員さんが得意で楽しく続けられる方法を選ぶほうが、中途半端になるよりも信頼につながります。

“見込み客との最初の出会い”がとても大事

見込み客と最初に出会う場所やきっかけ（これを「顧客接点」といいます）が良ければ、「この会社、なんだか信頼できそう」「ちょっと話を聞いてみようかな」と思ってもらえます。
逆に、広告や売り込みばかりだと、最初の印象が悪くなりがちです。

だからこそ、見込み客が「今どこにいるか」を調べて、そこで役に立つ情報を発信することが大切です。

顧客接点戦略のポイントまとめ

1. 見込み客が「どこ」に集まっているか調べる
2. 自分（会社）が無理なく続けられる「発信方法」を選ぶ
3. 売り込みではなく、「役立つ情報」「共感できる話」からスタート
4. 続けて発信し、少しずつ信頼を積み重ねる
こうした小さな積み重ねが、最終的に「この会社にお願いしたい！」と言ってもらえる大きなチャンスにつながります。

時間はかかりますが、継続してある一定の時期を超えると爆発する時がとずれますので忍耐強く続けましょう。この遅延報酬が多くの方がすぐに挫折する原因なんですが...。

「届ける場所」の選び方や、顧客接点をつくる具体例についてもっと知りたい方は、売れないのは情報じゃなく“届け方”が原因？顧客接点から始める信頼構築BtoBデジタルマーケティングの始めの一歩』記事もぜひご覧ください。

どれだけ実績があっても、「伝え方」を間違えると、なかなか成果につながりません。ここでは、実際に“見せ方”を変えただけで結果が大きく変わった事例を紹介します。

失敗事例：ただ実績を並べても響かない

ある会社は、たくさんの成功実績がありました。ホームページやSNSで「こんなに成果を出しています！」とアピールしていましたが、お客さんからは「すごいですね」と言われるだけで、なかなか新しい契約につながりませんでした。

その理由は、「自分には関係なさそう」「それって本当にうちにもできるの？」と感じられてしまったからです。

見せ方を変えた成功事例
この会社は、「見せ方」を大きく変えました。

1. まず、お客さんと同じ悩みから話を始めた
「最初は営業しても全然うまくいかなかった」「紹介が止まって不安だった」など、お客さんが共感しやすい“リアルな悩み”をストーリーのスタートにしました。

2. 次に、具体的な変化や成果をシンプルに伝えた
「新しいやり方を始めてから、1ヶ月で3社と契約ができた」
「広告費をかけずに、問い合わせが倍増した」など、
誰でもイメージできる変化を、数字やシンプルな言葉で伝えました。
3. 最後に、なぜそれがうまくいったのかを“想い”とセットで伝えた
「売り込みが苦手な人でもできるやり方にしたかった」
「本当に役立つサービスを一緒につくりたいと思ってやりました」と、自社の“考え方”や“想い”も一緒に伝えました。
この3ステップのストーリー展開で伝えると「これなら自分たちもできそう」「この会社に頼みたい！」と、お客様からの反応が一気にアップしたのです。

たった一つの「伝え方」で成果は変わる
同じサービスや商品でも、「どうやって伝えるか」「どんな順番で見せるか」を変えるだけで、相手の“心に届く”ようになります。これは特別なテクニックではなく、どんな会社や業界でも、今すぐできる工夫です。

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。
たくさんの実績や成果を持っている会社でも、「伝え方」や「届け方」を間違えてしまうと、せっかくの努力が伝わらず、なかなか選ばれない

そんな「もったいない」ことがよく起こります。
でも大丈夫。

“ただ実績を並べるだけ”を卒業し、「誰に、どんな順番で、どこで伝えるか」を少し変えるだけで、あなたのサービスや会社は、もっとたくさんの人に選ばれるようになります。

今すぐ始められる「届け方改革」の3つのポイント

1. 共感から始める
　お客様と同じ目線で悩みや課題を語ることで、心を開いてもらえます。
2. 変化・成果をわかりやすく伝える
　どんなふうに変われたか、シンプルな数字やエピソードで伝えましょう。
3. 自分たちの想いや“なぜ”を語る
　数字だけでなく、「なぜこの仕事をしているのか」という想いも伝えることで、
　信頼が生まれます。

今日からできること
• 見込み客が集まるSNSやグループ（オンラインにこだわる必要はありません）で、まずは「役立つ話」や「共感できる話」から発信してみましょう。
• 会社の実績や商品紹介だけでなく、「お客様が感じた変化」や「スタッフの想い」も言葉にしてみてください。
• 一度に完璧を目指さなくてもOK。少しずつで大丈夫です。

BtoBデジタルマーケティングの成功は、「情報」や「実績」だけでは決まりません。大事なのは届け方と人とのつながりです。BtoBだろうがBtoCだろうが最終的には人とのつながり。HtoHなのです。ヒューマンtoヒューマンです。これを覚えて頂けるだけでも今後のマーケティングにお役に立てると思います。

今から始めれば、あなたの会社にも、「この会社にお願いしたい！」と言ってもらえる未来がきっとやってきます。

さらにくわしい事例や、すぐに使えるコツは、【BtoBマーケティングに効く成功事例の見せ方戦略】や【売れないのは情報じゃなく“届け方”が原因？顧客接点から始める信頼構築BtoBデジタルマーケティングの始めの一歩】など、各記事もぜひご活用ください。