売れないのは情報じゃなく“届け方”が原因？顧客接点から始める信頼構築BtoBデジタルマーケティングの始めの一歩

「こんなに役立つコンテンツのはずなのに、なぜ反応がないんだろう？」

その原因は、情報の質が足りないからではなく、届ける“相手”や“タイミング”がズレていることが多いです。

あなたはこんな経験ありませんか？

その時は必要ないと思ってスルーした情報を、数ヶ月後にビジネスの状況が変わって“もう一度見たい”と探した。そして、そこから関連する商品を購入した。

実はこれ、BtoBの見込み客にもよくある行動です。
情報の価値は、その人の“今”の状況で大きく変わるからです。

逆に言えば、どれだけ有益な情報でも、「今は必要ない」と思われてしまえば、その瞬間にスルーされてしまう。だからこそ、ただ情報を発信するだけではなく、“必要としている人に、必要なタイミングで届ける”戦略が欠かせないわけです。

タイミングの次は場所ですね。

分かりやすいのか、分かりにくいのか良く分かりませんがたとえ話をすると、ピザ屋さんが、最高に美味しいピザを焼きました。でも、それを間違ってケーキ屋さんに届けてしまったらどうなるでしょうか？

ケーキを買いに来た人はピザに興味がないので、どれだけ美味しくても見向きもしません。こんな間違いをしてしまった配達員はクビでしょうが、実は多くの企業が同じようなことを気づかないうちにしているのです。

同じように、あなたの会社が届けているお客様の声、成功事例やノウハウも、届け方が少しでもズレてしまうと、相手には価値が伝わらなくなるのです。

「誰に届けるか？」
「いつ届けるか？」
「どの媒体で届けるか？」

この“たった少しのズレ”が、見込み客との大きなすれ違いを生んでしまいます。

その代表例が、「見込み客がいない媒体で発信している」というパターンです。

たとえば、あなたの見込み客がFacebookの業界特化グループや、Slackのオンラインコミュニティに集まっていたとしましょう。でも、「今はInstagramが流行ってるから」と、なんとなくInstagramだけに力を入れて発信していたらどうでしょう？

当然、見てほしい人には情報が届きません。

少し前は「とりあえずFacebookで発信しよう」でしたが、最近は「とりあえずInstagramやっとけ」が多い印象です。

しかし、ビジネスの状況も、見込み客の行動も見ずに「これをやればOK」と言い切る人は、本質を見ていないことが多い。

逆に言えば、「何をやればいいか」を考える前に、「誰に届けたいのか」「その人はどこにいるのか」を見極められる人こそが、成果を出せる人です。

…ちなみに、そういう流行り文句しか言わない“なんちゃって専門家”を見分けるフィルターとしては、けっこう使えます（笑）

実際にあった事例をご紹介します。

ある企業が、100万円以上の費用をかけて綺麗なホームページを制作し、熱心に情報発信を続けていました。

しかし、結果は思わしくありません。問い合わせはほぼゼロ、届くのは営業メールばかり。

私たちは「見込み客は本当にそこにいるのか？」という視点から調査を開始。
すると、彼らの見込み客は検索よりも業界特化のポータルサイトに集まっていることが分かりました。

そこで戦略を切り替え、ポータルサイトに情報を掲載するように変更。するとその月から見込み客からの問い合わせが続々と届くようになったのです。

SNS、広告、ブログ、動画……発信手段はたくさんありますが、「どこで届けるか？」を間違えると、すべてが空振りに終わってしまいます。

それはまるで、誰もいない砂漠でチラシを配るようなもの。

だからこそ、コンテンツを作る前にまずやるべきことは、「見込み客がどこにいるか？」を知ること。ここがマーケティング戦略のスタートラインです。

たとえば、あなたが友達にプレゼントをあげたいと思ったとします。
最初にすることは何でしょう？

そう、「相手が好きなものを知ること」ですよね。これは、ビジネスでもまったく同じです。

「顧客接点」とは、まだお客さんじゃないけど興味を持っている人と、最初につながる初めましてポイントのことです。

この最初の出会い方がよければ、「もっとこの人の話を聞きたい」と思ってもらえます。

でも、初めて訪れたサイトがアフィリエイトだらけ、広告だらけの売り込み感たっぷりだったらどうでしょう？

「この会社、売ることしか考えてないな」と思われて、そこで関係は終わってしまうかもしれません。そこから見込客さんとの信頼を築くのはとても難しくなります。

「ファネル」というのは、誤解を恐れずに言うと、お客さんが自然に買いたくなる流れのこと。

でも実は、この流れがうまくいくかどうかは、「最初のつながり方」でほとんど決まります。

もし最初に「この会社、自分のことをちゃんとわかってくれている」と感じてもらえたら、その後はスムーズに信頼が育っていきます。第一印象が肝心というのはここでも同じです。

「顧客接点」は、ただの入り口ではありません。

あなたのサービスに興味を持ってもらえるかどうかを左右する、勝負パンツ...いえ勝負ポイントなのです。

ここを丁寧に設計できれば、ファネル全体がうまく回ります。だからこそ、「誰に、どこで、どうつながるか」を決めておくことが、見込客さんとの信頼を築く第一歩なんです。

じゃあ、どうやって顧客接点を作れば良いのでしょう？

一番簡単で効果的な方法は、SNSを上手に使うことです。でも、「SNSは何でもいい」というわけではありません。あなたの見込客さんが集まるSNSを選ぶことがとても大切です。

ご存知、Facebookの専門グループやLinkedInでは、仕事や業界に関する真剣な情報を探している人がたくさんいます。そんな場所で、あなたが役に立つ情報をシェアすれば、「この会社、自分たちのことをちゃんとわかってる」と思ってもらいやすくなります。

Slackも、とても人気があるコミュニケーションツールです。特に業界ごとのSlackグループでは、何か困ったことがあったときに、みんなが自分の体験や知識を持ち寄って助け合っています。

あなたもその場に参加して、見込み客が困っていることに丁寧に答えるだけで、「この人、本当に頼りになるな」と自然に信用、信頼されていきます。

ここでのポイントは、

「俺がすごい！」と見せるのではなく、“自然に役立つ情報”をシェアして、みんなが得する空気を作ること。

すると、そのコミュニティ全体にとってもメリットがあり、運営者からも歓迎される存在になります。

そして、その流れであなたの発信に反応してくれた人を、自分たちの見込み客として関係を深めていくことができるのです。

見込み客がいる場所で発信することは大大大前提ですが、それだけでは足りません。

もう一つ、忘れてはいけない条件があります。それは、「続けられるかどうか」です。

どんなにいい情報でも、1回だけの発信では効果は出にくいもの。もしそこで反応があったら、それはほとんど「運が良かった」レベル。つまり、“宝くじが当たった”ようなものです。

でも、ほとんどのビジネスは運では回りません。

定期的に発信し続けることが、「一貫性」となり信頼につながるのです。じゃあ、どうすれば続けられるのか？

それは、あなた自身が無理なく続けられる場所を選ぶことです。

・Twitterは気軽に投稿できるけど、文字が苦手ならしんどいかも
・動画が得意ならYouTubeやショート動画
・書くことが好きならブログやnote

どれを選んでもOKです。大事なのは、「発信し続けられること」。途中でやめてしまったら、せっかくの努力も水の泡になってしまいます。

ですから、顧客接点の媒体を選ぶときの2つの基準は、

・見込み客が“ちゃんと”いる場所か？
・あなた自身が“無理なく”続けられる場所か？

この2つがそろった場所で発信をし続けていれば信頼は自然と積み重なっていきます。

実際に、私たちが支援しているある企業でも、たった一つ――SNSの運用方法を変えただけで、見込み客からの反応がガラッと変わった事例があります。

それまで何度投稿しても反応がなかったのに、「見込み客がいる場所で、続けられる形で」発信を始めたところ、興味を持ってくれる人が一気に増えたんです。

だからこそ、今うまくいっていないなら、一度立ち止まって見直してみることがとても大切です。もちろん、自分ひとりでもんもんと考えるのも大事かもしれません。

でも、経営者の時間はとても貴重です。

「考えているけど動けていない」「どこから手をつけたらいいか分からない」
そんなときは、外からの視点が突破口になることもあります。

もし、「うちも何か変えたい」と思っているなら、まずは気軽に無料の戦略診断セッションにご参加ください。

この時間で、今の状況を整理し、あなたにとって最適な「届け方」を一緒に考え集客や売り上げアップにつながれば幸いです。現状を打破するヒントを、たった30分で得られるかもしれません。

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ブログでもSNSでも、最初の接点で「これは自分に関係ある」と思ってもらえるかどうかが、反応を大きく分けるポイントです。

それは「最新の情報かどうか」ではなく、「この会社は、自分のことをわかってくれている」と感じられるかどうか。

そのためには、“共感”を起点にしたコンテンツ設計が必要です。情報をただ伝えるのではなく、「自分ごと」に置き換えて受け取ってもらえる構成がカギになります。

このブログを読んでいるあなたも、もしかするとこんな風に感じたことがあるかもしれません。

「これだけ役立つ情報を発信しているのに、なぜ問い合わせが来ないんだろう…？」

もしそうなら、まさにこの記事はあなたのための内容です。そう思って読み進めてもらえたら、自分の状況にもきっと置き換えやすいはずです。

見込み客が集まっている場所で、彼らが“今まさに話しているテーマ”に耳を傾け、そこに寄り添う形で情報を届けていく。

この「話題のど真ん中に入っていく姿勢」こそが、共感と信頼を生み出す第一歩です。

ちなみに、私たちが支援しているクライアントさんは、流行りのツールやテクニックに飛びつくタイプではありません。

「結果にコミットするには、ちゃんと戦略が必要だ」と考えている、行動志向の経営者です。

だからこそ、私たちはあえてツールの使い方や機能紹介ばかりにはフォーカスしていません。

だって、経営者であるあなたが限られた時間を割くべきなのは、ツールの操作ではなく──

事業の未来を左右する戦略的な意思決定ではないですか？
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このように、どの手段で届けるか（SNSかブログか）よりも大切なのは、「共感」と「構造」を備えた“届け方の設計です。

だからこそ、信頼されるコンテンツをつくるには、見込み客の頭の中にある会話から始まり、“納得”で終わるストーリーが欠かせません。

表面的な情報ではなく、「まさに今の自分に必要だ」と感じてもらえる設計──それが、BtoBマーケティングで選ばれるための鍵なのです。

「何を伝えるか」よりも「誰に、どこで、いつ、どのように届けるか」が成果を分けるということをお伝えしてきました。

せっかくめちゃくちゃすごい実績があるのに、それが少しのボタンのかけ違いで価値を下げてしまう。そしてその“伝わらない”が機会損失を生む。

そんなもったいない状況を防ぐために、今こそ「届け方」を見直すタイミングです。

見込客さんがいる場所に、適切なタイミングで情報を届ける。この「顧客接点戦略」を整えるだけでも反応は確実に変わりますので、ぜひ本記事を参考に戦略をたてていただけたら嬉しいです。

• 現在の情報発信している場所に見込客はいるか？
• 自分が話したいことではなく見込客の頭の中にあるテーマから切り込んでいるか？
• 続けられる媒体か？
• 相手の“関心の順番”に合わせた伝え方になっているか？

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